Christophe Regnault, Digital Marketing Manager au sein de OneLife, revient sur la transformation digitale de la société d'assurance-vie basée à Capellen, et notamment sur la stratégie de "Social Selling" entamée il y a maintenant plusieurs mois.

Pouvez-vous revenir sur la mise en place de ces outils de Social Selling au sein de OneLife ?

Tout cela a commencé, il y a un peu plus de deux ans. Abordant alors le début de la transformation digitale de OneLife, je me suis aperçu qu’il y avait une complète méconnaissance de ce qu’étaient les réseaux sociaux ou de ce qu’ils pouvaient apporter au day-to-day pour chacune et chacun, et comment cela pouvait contribuer aux résultats. 

Pire, il y avait même un blocage culturel quant aux médias sociaux dans ce milieu de la finance. C'est à ce moment que j'ai compris qu'avant d'attaquer les outils, il allait d’abord falloir retrousser mes manches et convaincre, pratiquement, personne par personne pour avancer étape par étape. 

J’ai alors organisé toute une série de workshops pour l’ensemble de nos collaborateurs. Oui, pour tout le monde ! En parallèle, j'ai fait une version spéciale pour les équipes plus en "Front" de terrain et notamment toute l'équipe des commerciaux. 

A cela s’ajoutait un suivi personnalisé et l’ajout d’un add-on à LinkedIn, Sales Navigator, pour concrètement approcher ce que l’on appelle le Social Selling ou plutôt aujourd’hui le "Modern Selling". Bien plus que de simplement s'arrêter au "sourcing" classique de leads, j'ai aussi intégré toute la partie de veille ou monitoring, notamment avec des outils comme TalkWalker qui ne sont pas faits que pour les marketers mais qui peuvent aussi apporter de la valeur à d'autres parties de l'organisation. Une fois tout cela fait, j'ai ensuite développé tout un plan de campagnes liées aux métiers des équipes de vente sans oublier les équipes de “Front”. Cela a permis d'intégrer toute la dynamique de contenu dont on parle beaucoup mais qui n'est pas forcément comprise. L'idée ici, c'est aussi de rendre ce contenu concret car ces campagnes sont liées aux points d'échange type des argumentaires de vente.

 

Quels ont été les principaux challenges auxquels vous avez dû faire face ?

Comme je l’ai très souvent répété... "#Digital, it’s ALL about #People". J’en ai même fait un motto en interne.

Même si l'on ne parle que de digital, de technologies ou de machines, l'humain n'a jamais été autant au centre des choses ! L’Humain est la plus grande force de l'entreprise et c'est bien cette dimension qui en fait sa force, permettant ainsi de donner cet avantage comparatif et cette valeur ajoutée. Vous pouvez mettre en place la plus belle des technologies que vous voulez, cela ne garantira en aucun cas les meilleurs résultats. Et à mon sens, ce sera encore plus vrai demain !

S’il n’y a pas de prise de conscience, de compréhension ou encore de volonté de correctement appréhender les choses, cela ne fonctionne pas. Et c'est encore plus vrai avec les médias sociaux. Clairement, tout cela c’est du "change management"... donc tous les challenges qui y sont associés sont ceux auxquels j’ai dû faire face. D'où la raison pour laquelle j'ai procédé étape par étape, de la façon la plus concrète possible, en cherchant le "buy-in" à tous les niveaux. Un des challenges les plus compliqués était de trouver l'argument pour susciter l'intérêt. Et je ne l'ai pas trouvé tout de suite... Mais une fois que c'était bon, alors il ne restait qu'à avancer et garder la dynamique pour ne pas laisser les choses retomber.

Même aujourd’hui, je refais des workshops de rappel. C'est un travail permanent, continu.

 

Pouvez-vous partager avec nos lecteurs quelques chiffres significatifs attestant de l'utilité et du succès de telles méthodes digitales ?

Les chiffres que je peux partager sont ceux que LinkedIn Europe a retiré des enquêtes venant des équipes participantes. Dans l’ensemble, en utilisant les outils, les équipes ont gagné en efficacité en termes de coût et de temps dans leur processus de vente. Au cours de l'exercice 2017, 30% des clients OneLife ("Actifs sous gestion") ont été collectés à l'aide de Sales Navigator dans le cadre de recherches de leads. Pour 2018, nous ferons la même analyse et enquête en fin d'année, sachant que j'ai ajouté d'autres éléments à cette dynamique, comme la dynamique d'événement avec des leads très sélectionnés mais des événements de très haut niveau avec évidemment des points de contenu. Pour vous donner un exemple concret, nous avons réuni plus de 40 des Private bankers les plus importants dans un haut lieu parisien avec des intervenants, là encore, de très haut vol, le tout sur des points de contenu les concernant directement. Et la dynamique de lead via LinkedIn n'en a été que plus contributrice dans l'entretien et le suivi des relations de business.

Et puis en marge de tout cela, c'est aussi le temps et les ressources allouées dans les méthodes traditionnelles de sourcing qui se sont vues bousculées par l'efficacité, l'efficience et la rapidité de ces nouvelles méthodes qui démontrent encore plus leur utilité !

 

Quelles sont désormais les prochaines étapes ?

Clairement, étendre la démarche à nos business partners. J’ai déjà commencé avec nos business Partners en Belgique, et cela a été vraiment très bien accueilli. Bien sûr, cela s’accompagne d’un travail avec les Sales teams. 

Mais une fois encore, cela nous permet d’avoir un relationnel différent avec nos partenaires de business car cela nous positionne en accompagnateur fournissant de la valeur ajoutée, les formant et échangeant différemment, avec eux. Cela nous différencie aussi de la concurrence mettant en valeur la marque et créant par la même occasion une plateforme commune de compréhension et d’échange, en partageant une approche encore nouvelle dans notre industrie, nous permettant alors de renforcer la relation avec nos courtiers, CGP/CGPI, Private Bankers ou autres business partners.

 

Pensez-vous à l'implémentation de nouveaux outils digitaux qui permettront une nouvelle fois aux collaborateurs de OneLife de booster la commercialisation de leurs produits et services ?

Absolument. Ça va même de pair. Par exemple, le contrat d’assurance-vie 100% digital. C’est un premier niveau d’approche de type plateforme et sans intégrer une dynamique de génération de leads couplé à une dynamique marketing digital, cela ne fait pas de sens. Tout est intimement lié et comme je le disais précédemment, ce n'est que le début. Et encore une fois, que ce soit au niveau des produits, services ou autre, tout viendra de ce que les équipes sauront en retirer en utilisant ces outils. "#Digital It’s ALL about #People!"


Publié le 05 novembre 2018